Strona główna Centrum Prasowe Sposób na handlowca, czyli jak zrekrutować wartościowego pracownika działu „handel i sprzedaż”?

Sposób na handlowca, czyli jak zrekrutować wartościowego pracownika działu „handel i sprzedaż”?

Pracownik sprzedaży to kategoria bardzo pojemna i nie zawsze kryje się pod nią handlowiec. Inne wymagania stawia się telemarketerom, a inne osobom mającym pracować w kanale sprzedaży bezpośredniej. Inaczej poszukuje się przedstawiciela branży finansowej, a inaczej budowlanej. Dlatego rekrutacje w tym obszarze powinny być zróżnicowane i dopasowane do profilu poszukiwanego kandydata. Na co szczególnie zwrócić uwagę zatrudniając pracownika działu „handel i sprzedaż”, czy warto korzystać z niestandardowych technik jak na przykład „mystery shopping” oraz czy nowe technologie ułatwiają rekrutacje – radzą eksperci eRecruiter, Saint-Gobain Group oraz Banku BPS S.A.

– W sprzedaży mamy kilka trudności związanych z rekrutacją. Pierwsza jest ilościowa i polega na tym, że najwięcej ogłoszeń pracy w Polsce pochodzi właśnie z tej branży. Z danych Pracuj.pl wynika, że w III kwartale tego roku stanowiły one prawie 20% wszystkich ofert. Z drugiej strony, mamy problem jakościowy. Pracodawcy reprezentujący często różne branże konkurują ze sobą o tych samych kandydatów. A potencjalni pracownicy, widząc setki podobnych do siebie ogłoszeń, chętniej aplikują do tych firm, które mają ciekawszą ofertę pracy, dobrą opinię na rynku i ugruntowaną pozycję – mówi Izabela Bartnicka, ekspert eRecruiter. – Wyzwaniem jest również znalezienie kandydata o odpowiednich umiejętnościach, bo te bywają różne w zależności od branży, produktu, usługi czy specyfiki firmy. Dlatego w tego typu rekrutacjach warto pamiętać o kilku zasadach, zarówno tych standardowych, jak i mniej tradycyjnych – dodaje Izabela Bartnicka.

Po pierwsze, handlowiec nie jedno ma imię, czyli personalizuj ogłoszenie

Kategoria „handel i sprzedaż” jest bardzo pojemna i to w dwóch wymiarach. Po pierwsze, handlowcy są różni z uwagi na miejsce wykonywania pracy. Możemy wyróżnić m.in. telemarketerów, mobilnych przedstawicieli handlowych czy doradców klienta w instytucjach finansowych. Po drugie, pracownicy sektora „handel i sprzedaż” są potrzebni w różnych branżach. Inaczej powinna wyglądać oferta pracy dla telemarketera z branży bankowej, a inaczej przedstawiciela handlowego reprezentującego branżę farmaceutyczną. Dlatego rozpoczynając proces rekrutacji nie warto podchodzić do poszukiwań szablonowo i korzystać z gotowych schematów.

– Przy każdym otwarciu rekrutacji zastanawiamy się, co może być motywatorem dla kandydatów do podjęcia pracy w naszej firmie i jakie konkretnie umiejętności muszą posiadać, żeby do nas dołączyć. Dodatkowo, nasze ogłoszenia są zawsze spójne z tym, co pracownik zastanie u nas po podjęciu decyzji o rozpoczęciu zatrudnienia – mówi Monika Kołodziejczyk Recruitment & HR Development Manager Saint-Gobain Group.

Ogłoszenie powinno również jak najlepiej oddawać specyfikę pracy oraz kulturę organizacyjną przedsiębiorstwa.

Po drugie, sięgnij po nowe technologie

Naturalnym sprzymierzeńcem rekruterów są metody wykorzystujące nowe technologie.

Firmy zatrudniające sprzedawców często jednocześnie prowadzą kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt procesów rekrutacyjnych. Dlatego bezcenne dla nich okazują się specjalne platformy rekrutacyjne takie jak eRecruiter, które dają możliwość automatycznej selekcji CV w oparciu o pytania z formularza i szybki kontakt z osobami, które spełniają kluczowe wymagania. Takie narzędzie ponadto pozwala na budowanie bazy i gromadzenie kontaktów do potencjalnych pracowników w jednym miejscu. W przyszłości, gdy rekruter będzie poszukiwać podobnych kandydatów, może wrócić do takiej bazy i wybrać osobę, którą dobrze i pozytywnie zapamiętał, ale nie mógł jej z różnych przyczyn zatrudnić. To z pewnością wpłynie na skrócenie czasu i efektywność całego procesu rekrutacyjnego – wskazuje Izabela Bartnicka.

Po trzecie, wyjdź poza schemat

Standardowe sposoby rekrutacji w sprzedaży są bardzo często niewystarczające, stąd należy je uzupełniać nowymi technikami. Przykładem nieszablonowego podejścia jest stosowany m.in. przez Bank BPS S.A. „mystery shopping”.

W naszej firmie Dyrektorzy Oddziałów pozyskują pasywnych kandydatów dzięki „mystery shopping” przeprowadzanemu w konkurencyjnym oddziale. W ten sposób docierają bezpośrednio do osób, które wykazują się bardzo dobrą jakością obsługi klienta, co obecnie, oprócz kompetencji sprzedażowych, jest bardzo istotnym elementem pracy sprzedawcy – mówi Paulina Rubajczyk z Zespołu Rekrutacji i Rozwoju Banku BPS S.A. Natomiast w Grupie Saint-Gobain, obok standardowych rozmów kwalifikacyjnych, stosuje się również tzw. assessment center. – Są to różnego rodzaju symulacje, prezentacje czy koszyki zadań, które pozwalają nam lepiej poznać kandydata i szerzej spojrzeć na jego kompetencje. Czasami posiłkujemy się także kwestionariuszami osobowości – mówi Monika Kołodziejczyk.

Po czwarte, nie ulegaj mylnemu pierwszemu wrażeniu

Osoby starające się o pracę w sprzedaży mają bardzo różne umiejętności, ale łączy ich to, że potrafią się dobrze zaprezentować i to nie tylko przed klientem, ale również na rozmowie kwalifikacyjnej. Stąd częstym błędem, zwłaszcza niedoświadczonych rekruterów, jest uleganie mylnemu pierwszemu wrażeniu. Ustrzec przed nim jest w stanie tylko bardzo dobre przygotowanie merytoryczne.

Niestety nadal zdarza się, że rekruterzy nie są dobrze przygotowani do rozmów rekrutacyjnych i stosują wypracowane przez siebie schematy rozmów. Tymczasem każdy proces rekrutacyjny jest inny, każdy kandydat jest inny. Rekruter musi być elastyczny, dociekliwy i błyskotliwy, a to, że musi znać branżę i specyfikę stanowiska to oczywistość – mówi Joanna Konicer, Menedżer HR, Farmacol.

Przygotowanie merytoryczne rekrutera ułatwi z pewnością sprawdzenie referencji danego kandydata.

Zazwyczaj prosimy o listę kilku kontaktów referencyjnych z poprzednich miejsc pracy. Staramy się rozmawiać zarówno z przełożonymi, podwładnymi, klientami jak również kolegami z działu. Z każdą z tych osób przeprowadzamy rozmowę, aktywnie słuchając, aby odczytać również przekaz „między słowami” – mówi Monika Kołodziejczyk, Recruitment & HR Development Manager w Saint-Gobain Group.

Rekrutacje osób do działu „handel i sprzedaż” są sporym wyzwaniem dla wielu firm, ale stosując kilka powyższych zasad można je zdecydowanie uprościć. Wystarczy dobrze skomponowane ogłoszenie o pracę, bardzo dobre przygotowanie merytoryczne oraz brak oporu przed stosowaniem nowoczesnych technologii oraz niestandardowych technik rekrutacyjnych.

Załączniki:

Sposób na handlowca czyli jak zrekrutować pracownika działu handel i sprzedaż_IP (doc)